利星行孙仲维:厂商和经销商应相互扶持
12月7日，以“共担责任与有序发展”为主题由中国机械工业集团有限公司、中国汽车流通协会主办，国机汽车股份有限公司、中国进口汽车贸易有限公司承办的第十届中国进口汽车高层论坛在北京举行，从多个角度对中国进口汽车市场进行探讨。
以下为利星行汽车企业事务部执行总监孙仲维发言实录：
各位领导各位嘉宾大家下午好。今天很高兴在这里和各位分享厂家与经销商的有效沟通渠道。在两年前关于厂商和经销商是否存在博弈关系大家展开过激烈讨论，目前在中国汽车流通行业，许多厂商和经销商之间确实存在不同程度博弈的状况，没有公开对立，但心态上有博弈想法。是否这样呢？我个人认为并非必然现象，更是不健康现象。厂商和经销商共同之处其实在大部分人，不同地方占少数。厂商和经销商之间不应该对立，而应该是互相依赖，互相扶持的关系。
在国外其他先进市场厂商和经销商之间是双方紧密合作的关系，厂商和经销商在大方向，大目标上是一致的。但在一些小的细微层面，双方自然会存在一些利益的矛盾。双方的共同点在经营大方向上的三点。
一、双方都希望看到品牌的成功。
二、双方都追求利润，厂商可能比较关注中长期，经销商同时关注短期和长期。
三、双方都期望争取更多客户。厂商和经销商不同地方是，厂商主要投资在产品开发以及生产相关的领域。经销商主要投资在零售、设施包括建店以及4S店经营成本。两者的成本收入及利润结构不尽相同，这是产生矛盾的主要原因。厂商关注销售量，毛利高的车型，出于他们对前期产品开发和产能投资回报考量。经销商关注的是总体利润，也比较倾向于受消费者欢迎的车型。
在谈到厂商和经销商应有合作关系时，我和大家分享内部客户的概念。所谓内部客户是组织内部的员工单位或组织，内部客户服务的特点是有规范，有序的相互的，自觉的。大家都清楚，经销商的成败取决于消费者，消费者自由产品品牌及经销商，无论任何经销商成败取决于是否有更多消费者成为他客户。
经销商从事品牌之前也有选择权，但是一般成为品牌经销商，因为前提投资成本和退出成本相当高，经销商不在于是否经营该品牌选择权，许多厂商和经销商商业关系存在不平等现象。我个人认为在授权经销体制下，虽然经销商并非最终消费者，厂商应该把经销商看成有血的客户一个内部客户，需要把品牌价值，产品以及商务政策计划传递给经销商，争取提升他们的接受度，不是一味上传下达。
同样经销商也应该把厂商当成长期的合作伙伴，任何品牌如果无法全面与客户为导向无法成功。
中国汽车流通领域两个重要环节，第一是厂商和经销商，第二是经销商和消费者环节。经销商和消费者环节属于正常运作，消费者通过行驶他们选择权，使产品供需及价格在市场上取得平衡，也促使经销商为了争取到消费者成为他们客户持续他们的服务质量，厂商与经销商环节，因为各种原因目前未充分发挥其应有市场调解作用。这两个环节都需充分发挥市场调节作用，整个汽车行业才能更好发展，让市场机制发挥作用。
由于中国汽车产业在短期内实现的高速增长，前几年供不应求，销售网络技术增长，有不少人希望加入这个行业。品牌拥有者厂商占据绝对优势地位。虽然相关行业政策促使汽车流通行业在短期内有秩序快速成长，有一些政策和法规无法改善市场脚步，符合现有市场需求。作为全球第一大汽车市场的中国，这两个环节要发挥市场调解作用。
谈一下经销商决策，经销商在整体汽车行业扮演重要角色，对当地市场的了解与消费者之间直接互动，使经销商有高敏感度。经销商应把市场信息传达给厂商作为中长期产品生产及销售规划的基础。二经销商与厂商共同分担商业风险。三通过对车型、数量、零配件的自主采购经销商促成产业供需关系平衡。四为产品计划实施提供不同角度意见。
国外大部分发达汽车市场有流通协会品牌年会组织，协会在政策立法及发展方针制订上扮演积极参与者的角色。年会作为特定品牌，厂商和经销商提供服务。协会和品牌年会主要功能首先是一个正式互动平台，平台作用包括多项沟通，全面策略业务咨询，在需要时发挥调节作用。
协会和年会是行业中的重要角色，扩大厂商和经销商，经销商之间的共同参考方向，减少变数，提升商业行为可预测性。引导行业内创新趋势及创新标准。
接下来简单介绍奔驰经销商年会组织架构，年会成立2012年11月，目前共有125家会员单位。年会设立全国委员会委员13人，下设4个区域委员会，每个区域设5名委员。为了充分代表全体经销商利益，对经销商会员代表在全国委员会及区域委员会中所占比例有所限制。年会设置四个职能小组分别管理销售和市场，售后服务，网络发展以及金融财务。职能工作小组和厂商各业务单元对接，参与业务规划，商业策略沟通与协商。
年会运作模式是以自助化方式与厂商沟通，不同想法经过讨论后，达成最好的决定。同时年会正面看待经过协商达成妥协。
厂商沟通时年会委员会是以更客观思路及适当前瞻性看待问题，并提供客观的反馈及建议。年会以厂商协调结果和工作计划向经销商传达，提升对客户服务质量。
目前年会取得以下成果。经销商和厂商之间更好理解，双方对各自的处境想法需求都取得进一步了解。以厂商形成坦诚相互尊重的工作关系。厂商年会就品牌定位，目标协议，产品规划商务政策，经销商标准，经销商绩效提升计划等方面进行磋商，并达成共识。
最后希望更多经销商加入流通协会，让协会更广泛代表全行业，期待更多品牌经销商成立。全行业合作伙伴努力合作，携手共进，实现中国进口汽车更加健康可持续发展。谢谢！
以下为利星行汽车企业事务部执行总监孙仲维发言实录：
各位领导各位嘉宾大家下午好。今天很高兴在这里和各位分享厂家与经销商的有效沟通渠道。在两年前关于厂商和经销商是否存在博弈关系大家展开过激烈讨论，目前在中国汽车流通行业，许多厂商和经销商之间确实存在不同程度博弈的状况，没有公开对立，但心态上有博弈想法。是否这样呢？我个人认为并非必然现象，更是不健康现象。厂商和经销商共同之处其实在大部分人，不同地方占少数。厂商和经销商之间不应该对立，而应该是互相依赖，互相扶持的关系。
在国外其他先进市场厂商和经销商之间是双方紧密合作的关系，厂商和经销商在大方向，大目标上是一致的。但在一些小的细微层面，双方自然会存在一些利益的矛盾。双方的共同点在经营大方向上的三点。
一、双方都希望看到品牌的成功。
二、双方都追求利润，厂商可能比较关注中长期，经销商同时关注短期和长期。
三、双方都期望争取更多客户。厂商和经销商不同地方是，厂商主要投资在产品开发以及生产相关的领域。经销商主要投资在零售、设施包括建店以及4S店经营成本。两者的成本收入及利润结构不尽相同，这是产生矛盾的主要原因。厂商关注销售量，毛利高的车型，出于他们对前期产品开发和产能投资回报考量。经销商关注的是总体利润，也比较倾向于受消费者欢迎的车型。
在谈到厂商和经销商应有合作关系时，我和大家分享内部客户的概念。所谓内部客户是组织内部的员工单位或组织，内部客户服务的特点是有规范，有序的相互的，自觉的。大家都清楚，经销商的成败取决于消费者，消费者自由产品品牌及经销商，无论任何经销商成败取决于是否有更多消费者成为他客户。
经销商从事品牌之前也有选择权，但是一般成为品牌经销商，因为前提投资成本和退出成本相当高，经销商不在于是否经营该品牌选择权，许多厂商和经销商商业关系存在不平等现象。我个人认为在授权经销体制下，虽然经销商并非最终消费者，厂商应该把经销商看成有血的客户一个内部客户，需要把品牌价值，产品以及商务政策计划传递给经销商，争取提升他们的接受度，不是一味上传下达。
同样经销商也应该把厂商当成长期的合作伙伴，任何品牌如果无法全面与客户为导向无法成功。
中国汽车流通领域两个重要环节，第一是厂商和经销商，第二是经销商和消费者环节。经销商和消费者环节属于正常运作，消费者通过行驶他们选择权，使产品供需及价格在市场上取得平衡，也促使经销商为了争取到消费者成为他们客户持续他们的服务质量，厂商与经销商环节，因为各种原因目前未充分发挥其应有市场调解作用。这两个环节都需充分发挥市场调节作用，整个汽车行业才能更好发展，让市场机制发挥作用。
由于中国汽车产业在短期内实现的高速增长，前几年供不应求，销售网络技术增长，有不少人希望加入这个行业。品牌拥有者厂商占据绝对优势地位。虽然相关行业政策促使汽车流通行业在短期内有秩序快速成长，有一些政策和法规无法改善市场脚步，符合现有市场需求。作为全球第一大汽车市场的中国，这两个环节要发挥市场调解作用。
谈一下经销商决策，经销商在整体汽车行业扮演重要角色，对当地市场的了解与消费者之间直接互动，使经销商有高敏感度。经销商应把市场信息传达给厂商作为中长期产品生产及销售规划的基础。二经销商与厂商共同分担商业风险。三通过对车型、数量、零配件的自主采购经销商促成产业供需关系平衡。四为产品计划实施提供不同角度意见。
国外大部分发达汽车市场有流通协会品牌年会组织，协会在政策立法及发展方针制订上扮演积极参与者的角色。年会作为特定品牌，厂商和经销商提供服务。协会和品牌年会主要功能首先是一个正式互动平台，平台作用包括多项沟通，全面策略业务咨询，在需要时发挥调节作用。
协会和年会是行业中的重要角色，扩大厂商和经销商，经销商之间的共同参考方向，减少变数，提升商业行为可预测性。引导行业内创新趋势及创新标准。
接下来简单介绍奔驰经销商年会组织架构，年会成立2012年11月，目前共有125家会员单位。年会设立全国委员会委员13人，下设4个区域委员会，每个区域设5名委员。为了充分代表全体经销商利益，对经销商会员代表在全国委员会及区域委员会中所占比例有所限制。年会设置四个职能小组分别管理销售和市场，售后服务，网络发展以及金融财务。职能工作小组和厂商各业务单元对接，参与业务规划，商业策略沟通与协商。
年会运作模式是以自助化方式与厂商沟通，不同想法经过讨论后，达成最好的决定。同时年会正面看待经过协商达成妥协。
厂商沟通时年会委员会是以更客观思路及适当前瞻性看待问题，并提供客观的反馈及建议。年会以厂商协调结果和工作计划向经销商传达，提升对客户服务质量。
目前年会取得以下成果。经销商和厂商之间更好理解，双方对各自的处境想法需求都取得进一步了解。以厂商形成坦诚相互尊重的工作关系。厂商年会就品牌定位，目标协议，产品规划商务政策，经销商标准，经销商绩效提升计划等方面进行磋商，并达成共识。
最后希望更多经销商加入流通协会，让协会更广泛代表全行业，期待更多品牌经销商成立。全行业合作伙伴努力合作，携手共进，实现中国进口汽车更加健康可持续发展。谢谢！
